樱花卫厨孙保奇：重拓KA渠道将引领樱花到更高平台

前言：樱花，这个在台湾土生土长的品牌在进入大陆后以不错的成绩引领市场，一度成为各企业的学习榜样。面对目前及其激烈的竞争环境以及时刻变化的新一代消费需求，重新进入KA渠道的樱花卫厨将如何调整自己？搜房记者采访到了樱花卫厨上海本部部长孙保奇。

采访嘉宾：樱花卫厨上海本部部长 孙保奇

在上海，樱花看重三级市场

【搜房家居网】：孙部长，今天很高兴能采访到您，刚才在跟我们的闲聊当中也说到了，你在樱花快18个年头了，这么长的一个经历，你从起初进入樱花到现在，对樱花的看法和评价有怎么样的变化吗？

【孙保奇】：很高兴，进入樱花是在1997年的6月2号，当时进公司自己是一个小小的业务员，为什么讲小小的业务员呢？就像有一部电影讲老鹰的故事，一个小鹰刚开始不会飞，不会吃，

需要一个老鹰去喂养，我们刚进公司的时候，就像一个很小的小鹰，企业提供了很多的资源，尤其是学习的资源，一个工作的平台。对我们个人来说，成长速度是非常快，几年时间从业务

做到分公司经理，这个平台会让一个人快速提升。一个经理和业务的区别是什么？业务可能只负责做生意，经理可能要负责做财务的一个汇总，企业是不是能够赚钱，盈利的状况如何，是偏向经营面得到，另外就是服务问题，如何把服务做好，樱花讲的是“三架马车”，或者叫“铁三角”。这三个观念能够灌入到思想里面，我们就会走得很稳，既要把销售做好，给消费者提供好的产品，同时要给他提供更好的服务，对企业来说，必须还要有一定的盈利，这个企业才会稳健发展。我觉得这个平台对我个人来说帮助非常大，这么多年一路走来，樱花给大家提供了一个非常好的平台，随着时间的增加，我们的舞台越变越大。就上海来说，上海的地盘不是很大，但是整个的市场容量非常大，据我所知家电这一块，我们的销售总额每年应该是超过300个亿，我们厨卫行业基本上是在30个亿不到一点，所以说这个市场容量的话，比很多省份整体的家电市场容量都大，所以这个舞台很大，但是怎样来做，对我个人来说也是一个挑战，虽然到上海只有三个月的时间，对上海的各级市场我也花了很大的精力一块一块去看，包括KA通路，包括所谓的二级市场，上海这边的二级市场基本上就是个体、专卖的这一块叫二级市场。我很关注的是外围，三级市场，也就是镇级市场，在上海有很奇怪的一个现象，镇级市场“国永”的都已经很强了，比如说像川沙、南汇，这些镇虽然看起来是很小的镇，地图上显示很一般，但是实际上这个镇单店的贡献度非常高，一个月几十万的销售额都很正常，所以像这种镇，“国永”通路、KA通路都已经做得非常强势，虽然我们定位三级市场，但是要真正想在那边的三级市场有所作为的话，还是蛮有难度的。三级市场的春天到底在哪里，我们还在看，比如在与浙江、江苏交界地的这些镇，可能通路还没有直接辐射过去，这种空间还是蛮大，我觉得这一块从通路的角度来讲是很好的一块。另外崇明岛，或许大家觉得很多品牌已经放弃这个市场了，或者没有看在眼里，但是我觉得我们在崇明岛不断生根，现在也有十几个网点都已经渗透到很多镇里面了，这种镇以后的贡献度我相信都会逐步体现出来，大概是这样的。

重新拓展KA渠道 助推樱花进入更高平台 【搜房家居网】：你进入樱花十八年，樱花本身进入大陆市场二十年，等于说两个黄金期都重合了，你怎样评价现在樱花在这个激烈的市场竞争当中所处的一个位置？ 【孙保奇】：樱花进入厨卫行业应该算比较早的，现在有一些做得比较不错的品牌，曾经在二十几年前也到台湾拜访过我们的总裁，曾经也去取经，但是现在以目前的销售状态来看，人家已经远远超过我们了，反而我们已经在某些市场有一些滞后了，主要原因是在我们整个退出KA通路的时候，造成的一个市场的空隙点，在台湾基本上不存在KA通路这种销售模式，但是在大陆，尤其在一级市场是占绝对主导的，可能占比80%-90%都是KA通路，不管是家电的通路或者是建材的通路，相当强势，我们退出这个市场是因为台湾的经验，但是现在又重新进入，从近期一年多的时间来看，恢复的速度非常快，近期的一些恢复速度跟我们不断进店也有关系，随着店的增加，网点的增多，我们希望在上海的消费者能够找到卖樱花的地方，经过不断布局网点，我相信会有一个大的变化，樱花的地位也会随着时间的增加，在上海会越做越好，甚至会回到从前的辉煌

【搜房家居网】：其实说到樱花很多人都很熟悉，但是现在很多年轻人的选择很多样性，我也听说樱花往年轻化方向发展，你是怎样看待像樱花的这种革新，您觉得这种趋向的选择是樱花未来的路吗？ 【孙保奇】：樱花因为在大陆的时间有二十几年了，我相信当时二十年前的那些年轻人，现在年龄都已经不小了，当然品牌要不断更新，不断创新才能抓住年轻人的心态。现在的年轻人普遍就是靠一个手机就能知天下了，之前有电脑就不错了，后来到IPAD，现在就是一个手机就可以完成一切消费活动。就公司来说，企业也是进行了品牌再造的一个动作，之前樱花除了这个LOGO标识，后面就是樱花卫厨四个字，现在的话，我们基本上都是sakura这个字母作为主打标识。然后在网络这一块，我们也是跟网络不断配合，然后在微信、微博上都能不断进行互动，也是希望能让年轻人接受樱花这个品牌，能让年轻人更容易了解这是一个文化底蕴比较深的品牌，我相信任何一个品牌要想做得好，肯定是要经过一个周期，一个波段，没有任何一个品牌一直做一枝独秀，没有起伏，其实有起伏，企业才会有盘整，盘整了之后，才会重新回到一个更高的平台，我相信这也是樱花目前快速重整的这么一个过程，当然在这个过程中，或许大家会蛮辛苦，在与消费者的沟通上，甚至我们在销售上，可能会很辛苦，但是我相信这个盘整的时间应该会很快，就像我刚才说的这个鹰的道理是一样的，一个老鹰从年轻到四十岁的时候，一定要经过一个蜕变的过程，如果他蜕变得好，能够把翅膀重新再造出来，把脚趾重新改过，嘴巴重新再长成新的，战力还会无穷，樱花正在经历这个过程，虽然很艰辛，我相信后面会做得更好。

“双永久”服务 是樱花对消费者的责任 【搜房家居网】：我们知道樱花的服务，无论是从身体力行以及我们的宣传重点上，都能看到樱花服务的亮点，你觉得如何才能做到“让消费者满意”这样的一个称号呢？

【孙保奇】：我们樱花有一个经营十大信条，其中有一条就是讲这个消费尊重，以满足消费者最大权益为依归。所谓的最大权益，我个人的理解，消费者最终需要什么东西，是我们一个企业最根本要去围绕的一个中心，我有时候开玩笑说，我们要一个中心两个基本点，我们以消费者为中心，然后兼顾企业，兼顾客户的这两块利益，去形成一个多赢的状态，我为什么这样说？因为企业只有很良心地发展，才能发展很好的客户，发展了很好的客户，才能跟消费者做良好的沟通，通过跟消费者良好的沟通，我们提供一个很好的平台给消费者，我们才能够让消费者真正买到好的产品。我们服务，我们很早就承诺过，“双永久”，我们油网永久免费送到家，只要买我们樱花产品的消费者，我们就会把他的地址登记下来，然后我们通过邮政能够把一份油网，每年几乎在同一个时间送到用户的家里面，用户通过更换油网，让油烟机的心脏---电机马达不卡油，从而让吸油烟机保持持久大吸力。另外免费安全检查，使用过燃气热水器的人都知道，它里面有水路、气路和电路，那里面不管早期的这种水盘压力模式，还是现在用时伺服马达的模式、数码温控类型，里面一定会有一些电子元件或者是橡胶软件，这些软件的话，经过一段时间可能会老化，我们要进行不断的检查，就相当于车辆要进行不断保养一样，每年提供这种免费的安全检查，我觉得这种效果应该相当不错，当然或许有人会讲，我家里买热水器，为什么没有人来检查呢？检查，我们是有一个流程的，就是需要我们的消费者通过网上登记，或者通过电话、邮件的形式告知需要，我们就接收到这个通知我们才会过去做检查，如果没有接到这个通知，我们贸然到用户家里，或许会吓到用户。今年公司也在做另外一项工作，就是通过网络进行“云安检”的一个流程活动，也教消费者学会对产品的一个自我检查，我相信这在长期来说也是一个趋势，因为我们的消费者越来越成熟，我们消费者的能力，知识文化能力越来越强，他对产品的使用、保养，应该会有一套，另外，我们都说现在是知识爆炸时代，现在的知识太多了，他只要经过百度就知道产品怎么自检，所以这种自检可以大幅提高安全的保障。不管是我们公司直接派人到你家里进行安检，还是用户通过我们公司的教导训练去自检，我们对用户都是相当负责任的，我想对于一个企业来说，对用户、消费者的最终负责是至关重要的，我个人觉得樱花是一个非常有社会责任感的一个企业，不论是我们研发的产品还是整个销售的网络，或者是服务方面，都充分体现出我们对消费者的一份关心。